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波特五力模型

一句话定义

迈克尔·波特的五力模型是华与华企业战略分析的核心博弈框架。华杉主张将”竞争战略”改译为”博弈战略”——竞争的本质不是打败对手，而是与五方力量博弈以获得利润。

华杉认为”竞争战略”的翻译是错的——应该叫**“博弈战略”。竞争是”你弄死我，或者我弄死你”，而博弈是追求利益平衡**。^[methods/清洗词语——重新认识竞争.md]

竞争的关键在于赢得利润，而不是打败对手。泡妞的关键在于妞，而不在于情敌。^[methods/成功的真因-品牌的原理.md]

孟子的比喻：“君子之争，譬如射箭，发而不中，则不怨胜己者。“没射中不能怪别人射中了。企业经营同理——你卖不好不是因为对手太强，是你自己的产品和服务没让顾客选你。

获得利润受五种力量的制约。只盯着”现有竞争对手”是只看20分——剩下80分在上下游、新进入者和替代者那里。^[methods/清洗词语——重新认识竞争.md]

力量	核心问题	案例
现有竞争对手	同行间的利润挤压	不是重点，只占20%
下游顾客议价能力	你能提价吗？	外卖平台聚合顾客后，餐饮店从100元变成50元；房地产被中介捏走所有利润
上游供应商议价能力	供应商能压你吗？	华莱士改”鸡腿”为”全鸡”，货源更稳、上游议价能力更强；洽洽通过”掌握关键保鲜技术”逃离价格战，建立对下游议价能力
新进入者威胁	利润高会吸引谁来？	华与华最大的威胁是自己的员工出去创业。对策：定价不能太高（收客户500万而非2000万）、利润多分给员工、提高员工创业成本（五星酒店、头等舱）
替代者威胁	谁会”毁灭你但与你无关”？	数码相机替代胶卷，手机替代数码相机。华与华替代了战略咨询+广告+设计+管理咨询四类公司，但还是只收一个公司的钱

最重要的博弈往往不在同行身上。华杉反复强调：^[methods/清洗词语——重新认识竞争.md]

你要买广告、打品牌，不要去买流量。因为你把议价能力交给了流量商，最后死在了流量上面。^[methods/清洗词语——重新认识竞争.md]

赚钱唯一的充分必要条件就是”定价权”。定价权不一定定高，也不一定定低，但一定是我能做主。我能定我就能挣钱。^[methods/成功的真因-品牌的原理.md]

华与华方法的立论是非竞争论：^[methods/清洗词语——重新认识竞争.md]

竞争是一种幻觉，同行是一种假设。

人性弱点在于：总不看谁给他饭碗，总盯着谁抢他饭碗。五力模型恰恰纠正这一点——把注意力从”谁抢我饭碗”转移到”我怎么和上下游博弈、怎么应对新进入者和替代者”。

配合企业战略菱形模型，五力模型是设计经营活动时的博弈推演工具——用博弈论思维引入更多利益相关方，影响各方的决策和行为。